花9万元潜伏在200多个抖音群68天,终于看懂了卖货内幕

一、是运营技巧还是偶然事件?

抖音号「九盈水果」12月15日发布的一条视频,目前获赞111.3万,视频描述为“终于等到你们来啦,老弟今天切了180多个果子,没啥别的意思就想馋馋你们”,视频内容为商品展示。目前该账号粉丝数14.9万。商品售价:29.99元,昨日全网销量增量:6.2万,昨日抖音浏览量增量:154.1万。

抖音账号水果爆单

正当大家还在消化和争论上面这个案例是不是只是抖音偶尔的“抽风”式爆款时,近一周又接连爆出粉丝数量更低的几个素人视频:

抖音号「陈二十」12月14日发布的一条视频,目前获赞12万,昨日全网销量增量:5.8万,视频描述为“闺蜜果然没骗我!用这个#弹弹面膜 半个月了,我这张干燥的脸终于水水嫩嫩的啦~还透亮了猴多啊!”,视频内容为商品展示。目前该账号粉丝数3804。商品售价:79.9元,预估佣金:19.96元,昨日抖音浏览量增量:31.3万。

抖音账号面膜爆单视频

抖音号「小小萝莉」12月14日发布的一条视频,目前获赞5.8万,昨日全网销量增量:5.1万,视频描述为“睫毛真的太重要了。有了这个睫毛定型打底膏,感觉整个人瞬间精神了”,视频内容为涂睫毛定型膏的前后对比。目前该账号粉丝数3374,昨日抖音浏览量增量仅仅36.6万。

抖音账号睫毛膏爆单视频

这样的视频作品真的太多了,每天都能找到非常多没粉丝素人账号爆的产品,比如这两天还有粉丝数量2228的抖音号「桂佳璐」爆的冰泉口香糖牙膏,粉丝数量2199的抖音号「Lucky雅雅」爆的鞋子除味剂等等。

这些带货事件的核心点在于:

1. 爆单的账号粉丝数都不高,都是几千粉丝;

2. 爆单的内容并非什么精心制作的剧情脚本,仅是展示商品的特点和特性。

然后我们看到的抖音电商带货销量数据是这样的,排行首位的关联视频都是几千个。

抖音电商带货销量数据排行榜

仔细研究下近几个月的抖音电商带货数据,会发现TOP50里,粉丝数低于5万的账号比比皆是,长期霸榜的第一名的牛肉哥仅有第二名的李佳琦1/6粉丝,而排名第五的悠悠仅有20万粉丝。

我们再来随机看下某一天的电商达人销售榜单,我们来观察下排行在前面账号的粉丝数量都不高。

抖音达人带货榜单,数据时间(2019.12.16)

此表再次说明粉丝数≠卖货能力,抖音已经进入全面带货模式。

二、抖音算法推荐机制决定了卖货的特点

抖音淘客历史很短,因为互联网变化很快:2018年10月份抖音开始尝试视频带货,当时只有50万粉以上的达人才能开通商品橱窗;2019年2月开始,只要0粉就能开通商品橱窗。

由此,我认为抖音传递信息是,抖音是非常支持在抖音上卖货的,因为抖音卖货抖音会抽取一定的服务费,抖音带货转化越高,抖音的收入也越高。

抖音推荐算法机制

抖音的热门推荐机制是基于正反馈的逐级推荐,也就是一个又一个的流量池,只有视频数据通过了前期的流量池的检验,视频在后期才会进入下一个流量池,获得更多的播放量。

而系统如何判断一个好视频呢,就看这5个数据——点赞率,评论,转发,完播率,关注比例。所以建议前期不要做太长的视频。

以上是常规做内容的抖音号需要优化及关心的几个参数,然而现在出现的大量抖音淘客账号,基本上有以下几个特征:

1. 0粉或低粉带货。

2. 小淘客团队5-10人,通过账号矩阵的玩法运营30-50个号,大的淘客团队已经做到80个人运营1200个账号的规模(其中不乏一些被封禁的废号)。

3. 只要流量正常,账号有效,可以投DOU+的就投DOU+,DOU+产出比超过1:1.2以上的产品就加投豆荚,或者进一步优化各项数据,加强转化。

抖音淘客的多号矩阵逻辑:

优点:

1. 成本低

2. 反应速度快,一发现有一款商品爆了,大家马上蜂拥而上,持续拉爆。

3. 规模型靠运营数据操作矩阵号

4. 利用抖音千人千面,流量算法无法测算的性质,利用多号矩阵,聚沙成塔。

当我潜伏在200多个抖音淘客群里,每天都被高佣金战绩刷屏后,我就跟一些内容大号讲解了抖音淘客的玩法,但是他们往往不屑……很多内容大号的思路还停留在内容啊,剧情啊,涨粉啊,当然我们必须感谢这些内容号才有了今天抖音3亿的日活。

作为一个非常看重ROI(投资回报率)、电商背景出身的人来说,我更倾向于优质内容+好的运营+DOU+投放的优化,做离变现最近的事情,这才是一个良性的发展方向。

抖音流量是属于公域流量,每次你打开抖音,出现的界面并不是你关注的人,而是抖音根据算法推荐给你的,而在其他平台,你的粉丝就是你的私域流量,但抖音不是。

简单来说,比如你微信里有5000人,你发一条朋友圈,只要她刷朋友圈就能看到你(屏蔽你除外),这就是私域流量,但是抖音不是,在抖音的世界里,假设你有10万粉丝同时在刷抖音也只有一小部分能看到你。

但其实无论是多少赞,在抖音淘客这些卖货号的眼里都是毫无意义的,抖音电商达人榜长期霸榜第一名的正善牛肉哥的平均点赞才9000多,集均评论300多,用抖音常用的5项考核指标去评定牛肉哥的价值是没有任何意义的。

三、网红经济疲软了么,其实是你的解锁方式不对

在过去几年中,网红已经是社交媒体生态中不可缺少的一环,他们能为品牌带来巨大的利益,包括相对较高的数字媒体曝光价值(EMV)。

然而,随着许多网红对自身可信度的透支,尽管接广告的标价还是那么高,他们实际上已经在走下坡路了。数据显示,61%的消费者倾向于选择亲朋好友的推荐而非名人代言的产品,只因为这些人不会为了钱昧着良心说话。这种情况下,与粉丝保持着紧密联系的小型网红相对来说更加可信,而这也是品牌以低成本实现高参与的机会,还可能进一步提升消费者对品牌的信任度。

此处必须再度提及粉丝量才20.3万的「悠悠」,能够在抖音电商月榜上长期占据前5,记得3个月前第一次看到有这么一个素人上榜,也是很惊讶,当时她才10万粉丝,虽然过了3个月,好多达人号都涨了上百万,甚至上千万的粉丝,虽然「悠悠」只涨了10万粉丝,但仍然稳坐第三,甚至高于全域粉丝粘性/公信力都很强的“老爸测评”。

纵观「悠悠」的内容,也是非常琐碎的日常,并非内容号目前流行的内容垂直,人设垂直的打法。直观看来,她就是一个普通的在家宝妈,而正是这种接地气的内容,让观众更容易产生代入感,同理,很多快手上销售转化高的账号也是这样的路数。

抖音带货账号悠悠

按照品牌方传统的认知,「悠悠」这样的素人,根本不能被称为网红,如果她不是经常上榜电商达人榜,90%的MCN机构都看不上这样的素人,但是据我们观察,这样的“素人”将会越来越多,他们将成为抖音电商带货的主力军。

所以不是网红经济过时了,是大家应该重新定义对“网红”的认知了。

当然,粉丝量级大的网红仍旧有一定的声量,毕竟覆盖的粉丝基数摆在那里(虽然在抖音平台上的曝光量与粉丝基数关系不大,素人随便发一篇都可能登上热搜榜), 但在其他传统的图文为主的平台,如微博,小红书,微信公众号等,真实粉丝基数大的网红对于迅速拉高品牌声量和公信力背书还是有很高的价值。随着5G时代的到来,短视频电商肯定是未来的趋势。

以前的消费者都是看图文买东西,但现在已经越来越多的人通过短视频或直播买东西,这其实和由奢入俭难一个道理,你看惯生灵活现的视频就不愿再回去看静止的画面了。

目前抖音平台上像牛肉哥这样专注卖货类的号毕竟还是少数,我们看到越来越多的优质内容制作公司正投入到抖音中来,而这正是抖音区别于淘宝内“哇哦视频”的魅力, 大家对抖音的认知是这是个休闲娱乐的短视频App,所以当你带着放松的心情刷到一条卖货视频的时候,只要稍微有点好的脚本和剧情,加上诱人的优惠券,让你边娱乐边把便宜占了,对于普通消费者的“诱惑”是非常大的,销售转化自然高。

这个逻辑其实就是牛肉哥这样的卖货达人借助抖音平台上其他达人把优质的内容丰富了之后,他来收割销售转化。不像在微博或小红书上的红人为了维护自己的粉丝,必须又出产优质的内容,又兼顾卖货(卖货打广告还都不能太硬,不然转化也不好)。

那么对于品牌方来说,如何结合网红和素人的力量来迅速打响品牌声量呢?

我们已经试验且印证过的高转化的案例已有不少,总结来说就是先找一些号召力、公信力强的网红,或者小红书等达人种草做第一波品牌声量,然后找一大批低价的长尾素人在短视频平台做分享,根据抖音的算法,当你用铺量的方式去发布视频时,每100篇总会出3-5篇爆款,如果这些素人账号的标签正确的话,甚至可以达到100篇出10-30篇爆款的案例。

当然真正拼的还是产品,因为无论网红还是真人出镜的素人,都需要对自己的粉丝负责。尤其素人号,他们的粉丝往往都是通讯录的好友及真实的朋友圈。

最后要说一句:短视频电商的崛起,对品牌来说虽然是一波新的红利,但到最后大家还是拼号的产品及店铺的运营能力,综合评分低于4.7的商家是无法在抖音推广的。

四、年度重磅:群量小程序

如果你看完上述内容,还在懵圈中,那么恭喜你,请看我们为品牌方推出的终极解决方案。因为真正的抖音运营其实远远不止于上述内容那么简单,在近一年来的不断验证和优化投放后,我们自信地推出素人带货任务平台——「群量」

素人带货任务平台–群量小程序

群量作为任务平台,可以直接在上面发任务招募很多各种类型的抖音带货达人,发一个帖子就能解决很多品牌商费几天时间才能联系的带货达人,有以下几个特点:

1. 群量主要有5万个合作素人组成,宝妈群体、个人创作者、大学生、自由职业者、小工作室、淘宝客矩阵团队等,本身都是小V, 既是推广者,也是用户。

2. 群量合作达人矩阵的50000+小V号总粉丝数超2亿 ,如果根据抖音裂变覆盖算法,2亿的粉丝基数去重后可以覆盖5千万日活。抖音日活3亿,可以覆盖1/6!

3. 素人抖音本身也是充当电商平台买货好评的角色,好评越多,所推广的品牌声量越大,种草越多,销量也越大。

关键的核心是,可以完全纯佣模式在群量小程序里面发任务,招募达人,迅速打爆品牌声量!!

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